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通聯(lián)支付pos機(jī)撤銷
《金卡生活》雜志
中國(guó)銀聯(lián) 主管主辦
理論研究 實(shí)務(wù)探討
長(zhǎng)按二維碼關(guān)注我們
錢江，具有多年線下支付市場(chǎng)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾在杉德、拉卡拉等知名支付公司從業(yè)，現(xiàn)任上海點(diǎn)佰趣信息技術(shù)有限公司華中大區(qū)總經(jīng)理。
線下收單行業(yè)里既有白手起家上演資本大戲的商業(yè)梟雄、也有被層層套路弄得傾家蕩產(chǎn)血本無(wú)歸的末端代理。這是讓監(jiān)管和金融機(jī)構(gòu)又愛又恨卻又欲罷不能的江湖買賣，既有廟堂也有草莽，對(duì)上對(duì)接金融機(jī)構(gòu)的頂層，對(duì)下面對(duì)商戶和平民百姓。
支付行業(yè)得以發(fā)展至今，主要托福于交易量。早年支付公司、線下收單關(guān)聯(lián)企業(yè)通過出售硬件也能盆滿缽盈，但近兩年硬件利潤(rùn)已不能維持基本運(yùn)營(yíng)，所以交易量分潤(rùn)成為了關(guān)鍵。
交易量分為白色、灰色和黑色三類。白色指真實(shí)類商戶，真實(shí)類商戶交易量增長(zhǎng)非常緩慢，甚至因?yàn)槭苄屡d支付手段的影響呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。部分從業(yè)的代理商和支付公司，其交易量中的70%可能來(lái)源于灰色的套現(xiàn)市場(chǎng)。最惡劣的就是黑色地帶，屬于違法的交易，包括常見的積分套現(xiàn)、偽卡等等，瞄準(zhǔn)短期套利，對(duì)行業(yè)發(fā)展沒有任何好處。一個(gè)支付公司是否優(yōu)秀無(wú)法從交易量輕易斷言，真實(shí)商戶類型的交易量往往能夠疊加其他業(yè)務(wù)，而灰色或黑色交易地帶的交易量沒有太多延展內(nèi)容。
參與方支付公司也經(jīng)歷了三種不同的形態(tài)，一種是“正規(guī)軍”，像銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)支付等銀行專業(yè)化服務(wù)，極具合規(guī)性和業(yè)務(wù)規(guī)范性，相對(duì)灰色和黑色的業(yè)務(wù)偏少。但是創(chuàng)新的進(jìn)度和市場(chǎng)拓展的進(jìn)度需要靠第二類“雇傭軍”推動(dòng)，比如最初的匯付天下。匯付天下通過代理體系把行業(yè)市場(chǎng)打開，引導(dǎo)了眾多參與方的加入。最后是一些持牌的機(jī)構(gòu)，或憑借單一的業(yè)務(wù)，或違規(guī)的發(fā)放通道，或直接與二清機(jī)構(gòu)合作，這些機(jī)構(gòu)可預(yù)見的遠(yuǎn)景不長(zhǎng)。
新政帶來(lái)的各方變遷
2016年以來(lái)，牌照的并購(gòu)、資本上的對(duì)賭游戲不斷上演。有的企業(yè)確確實(shí)實(shí)在業(yè)務(wù)上融合，對(duì)資本進(jìn)行良性補(bǔ)充；還有的企業(yè)只是在數(shù)據(jù)炒作。多年以來(lái)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)和銀行已經(jīng)被市場(chǎng)上存在的亂象綁架，粗放式的業(yè)績(jī)考核和利益上的驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致大環(huán)境亟需改良?，F(xiàn)有環(huán)境的參與方在虛榮、膨脹、數(shù)據(jù)高漲后，都面臨了窘境。
從支付公司角度而言。支付公司想真正提高利潤(rùn)率非常非常難，“9·6價(jià)改”政策出臺(tái)以后，支付公司都在嘗試開發(fā)增值服務(wù)，然而不僅沒有探尋到切實(shí)利益增長(zhǎng)的措施，基礎(chǔ)薄弱的支付公司還發(fā)現(xiàn)自身的真實(shí)商戶寥寥無(wú)幾。目前階段，支付公司難以創(chuàng)新，只能與金融機(jī)構(gòu)合作成為單一的合作渠道。
從銀行角度而言。近兩年，銀行已經(jīng)明確必須向小微商戶讓利，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)輸出，通過與支付公司合作進(jìn)行小微商戶的拓展和維護(hù)。合作過程中，專業(yè)化服務(wù)由支付公司負(fù)責(zé)，部分商戶由支付公司直接幫助開發(fā)，看似毫不費(fèi)力，但是因支付公司在中間提供服務(wù)，銀行和終端用戶之間的距離逐漸擴(kuò)大。
從監(jiān)管部門角度而言。早年，人民銀行不參與實(shí)際市場(chǎng)監(jiān)管，由中國(guó)銀聯(lián)進(jìn)行合規(guī)約束或罰款，手段比較單一。支付公司為了逃避罰款采取各種手段，卻造成商戶的不真實(shí)性。如同交警要罰款，用戶為了不被貼條，把牌照摘下來(lái)，這種行為僅從交警罰款而言不值一提，但是因?yàn)橛脩魶]有了實(shí)名制，帶來(lái)了更大的風(fēng)險(xiǎn)黑洞。
從發(fā)現(xiàn)預(yù)授權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、惡性事件開始，每次都進(jìn)行了行業(yè)內(nèi)部監(jiān)管的調(diào)整，但市場(chǎng)僅調(diào)整了格局和手段。對(duì)行業(yè)影響最大的卻是兩件非此行業(yè)發(fā)生的事情——2015年P(guān)2P大量跑路，2016年大學(xué)生因電信詐騙自殺事件。這兩件事將金融行業(yè)的部分問題徹底暴露在公眾的聚焦點(diǎn)上，導(dǎo)致監(jiān)管層面全面升級(jí)?，F(xiàn)在的監(jiān)管部門不僅是中國(guó)銀聯(lián)和人民銀行，還包括國(guó)務(wù)院下屬的幾個(gè)部門，整治互聯(lián)網(wǎng)金融和電信欺詐的公安部門等，監(jiān)管環(huán)境因?yàn)閰⑴c方變得更加嚴(yán)格。粗獷的暴利式發(fā)展已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，代理、套碼、壓貨等套路再也不可能重演成長(zhǎng)的神話。
在這種格局之下，支付行業(yè)的從業(yè)人員要克服浮躁的心理，回歸商業(yè)本源。調(diào)整對(duì)參與各方都很困難，支付公司管理的思維需做調(diào)整，但是又被資本方和團(tuán)隊(duì)所限，存在滯后性問題。市場(chǎng)活力最旺盛的代理商對(duì)于商戶需求的把握比支付公司快得多。但是代理商想變革提升，沒有方向也很迷茫，手上的資源又很有限，往往被傳統(tǒng)的包袱所束縛。
支付的核心價(jià)值是數(shù)據(jù)，支付公司的核心資源是牌照?；谂普?，支付公司可以進(jìn)行資源、數(shù)據(jù)的整合，開展產(chǎn)品創(chuàng)新。但是往往支付公司在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)脫離場(chǎng)景一線，閉門造車。而現(xiàn)在，需要支付公司擺正心態(tài)、服務(wù)市場(chǎng)、切實(shí)產(chǎn)生利益。
代理商在基層的服務(wù)能力非常強(qiáng)，具且有本地的營(yíng)銷能力和資源整合能力，但是現(xiàn)在需要調(diào)整心態(tài)、提升思維、建立戰(zhàn)略模式、進(jìn)行戰(zhàn)略部署、設(shè)計(jì)遠(yuǎn)景規(guī)劃，開展長(zhǎng)久平穩(wěn)的事業(yè)；需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制的專業(yè)能力，加強(qiáng)實(shí)際服務(wù)的技術(shù)能力，甚至加強(qiáng)資源整合的能力，通過支付公司的培訓(xùn)、引導(dǎo)、合作等方面實(shí)現(xiàn)共贏。未來(lái)的合作應(yīng)該是全面的新型形態(tài)。
支付公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新
手刷業(yè)務(wù)。手刷業(yè)務(wù)是套現(xiàn)的一種模式。套現(xiàn)具有兩種形態(tài)，一種套現(xiàn)屬于個(gè)人消費(fèi)入不敷出，拆東墻補(bǔ)西墻。另一種套現(xiàn)屬于小微商戶缺乏運(yùn)營(yíng)資金。若嚴(yán)格按照人民銀行“信用卡只能用于個(gè)人消費(fèi)”的相關(guān)規(guī)定去界定，批發(fā)市場(chǎng)的POS機(jī)基本上都是一級(jí)批發(fā)商向二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行供貨，二級(jí)批發(fā)商刷信用卡購(gòu)物以后仍在進(jìn)行二次銷售，也不是個(gè)人消費(fèi)。套現(xiàn)里很大一部分的交易量屬于金融行為，是由于金融機(jī)構(gòu)沒有匹配到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)末梢小微商戶的需求，導(dǎo)致小微商戶需要通過信用卡來(lái)獲取信用資金。從主流方向而言，第一，銀行針對(duì)小微的信貸類業(yè)務(wù)逐步開放。將套現(xiàn)用于經(jīng)營(yíng)性資金的人群，在銀行主動(dòng)降低其融資成本、融資更加靈活便利的情況下，不會(huì)再用套現(xiàn)去完成；第二，用于個(gè)人消費(fèi)的套現(xiàn)資金，一旦消費(fèi)金融相關(guān)業(yè)務(wù)開始發(fā)展，大部分也會(huì)被消亡掉。套現(xiàn)市場(chǎng)會(huì)慢慢消失。以上兩種業(yè)務(wù)形態(tài)，會(huì)成為未來(lái)手刷企業(yè)專研的兩種增值業(yè)務(wù)，從硬件轉(zhuǎn)換成軟件，APP本身已經(jīng)有了市場(chǎng)占有率，擁有了一批有黏度的客戶，通過產(chǎn)品創(chuàng)新和資源整合，將其中一部分套現(xiàn)資金用于向經(jīng)營(yíng)的客戶推廣經(jīng)營(yíng)類的信貸類產(chǎn)品，個(gè)人消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)類客戶通過APP獲取個(gè)人消費(fèi)類的分期產(chǎn)品，這種方式可能成為極具前景的小微金融藍(lán)海。兩年后手刷業(yè)務(wù)可能會(huì)被更為便捷的NFC淘汰。目前的市場(chǎng)靠手刷APP靠近客群，未來(lái)的市場(chǎng)不需要硬件，需要企業(yè)通過整合金融業(yè)務(wù)把套現(xiàn)客群轉(zhuǎn)換到臺(tái)面上，讓客戶的真實(shí)場(chǎng)景和行為得到金融業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。
掃碼支付。掃碼支付只是一種信息的連接方式，支付不是通過掃碼而是通過后臺(tái)電子賬戶完成的。掃碼支付是NFC設(shè)備和芯片卡普及不高時(shí)的替代式解決方案，屬于過渡性產(chǎn)品，它的優(yōu)勢(shì)就是信息聯(lián)動(dòng)性和成本便捷性，可以迅速覆蓋商戶，更適合作為營(yíng)銷工具，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)、廣告推廣。支付行業(yè)不能掃碼付看作創(chuàng)新點(diǎn)，而是視作可整合的運(yùn)作資源。支付機(jī)構(gòu)開展掃碼支付時(shí)要跟進(jìn)中國(guó)銀聯(lián)的腳步，不能高度依賴支付寶和微信。有機(jī)具的支付場(chǎng)景需要線下的服務(wù)，線下的體系才有存在的價(jià)值。若支付機(jī)構(gòu)只出產(chǎn)單一的支付工具，線下的推廣方、合作方、支付公司、代理公司等，最后都會(huì)被支付寶和微信甩掉。
智能POS。從硬件形態(tài)而言，大部分智能POS就是智能手機(jī)附加刷卡頭和打印頭，系統(tǒng)基本形態(tài)由收銀臺(tái)、會(huì)員營(yíng)銷和行業(yè)應(yīng)用商店組成。然而智能POS叫囂的功能增值并沒有在商戶得到實(shí)用，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)場(chǎng)景的幫助非常有限，收銀效率提升收效甚微，未曾帶來(lái)更上乘的服務(wù)體驗(yàn)。
智能化是具有嵌入式場(chǎng)景化的支付，能夠通過大數(shù)據(jù)提供更大的價(jià)值。所有的行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景都需要切合商家的實(shí)際需求進(jìn)行深度的硬件匹配，進(jìn)行行業(yè)定制化的智能支付改造。比如酒店行業(yè)，在快捷酒店可用大設(shè)備取代人工，提供自助終端以降低成本提高效率。不管客戶是通過美團(tuán)還是攜程，到店之后不需要在前臺(tái)耗時(shí)核對(duì)訂單，只需在自主終端刷身份證或綁定的信用卡，后臺(tái)的訂單直接核銷成功，由機(jī)器自行吐出房卡，省事方便。與之相對(duì)的星級(jí)酒店，通過人來(lái)體現(xiàn)尊貴和舒適的服務(wù)，需要人機(jī)結(jié)合提供服務(wù)。前端可以撤銷前臺(tái)，打造小咖啡館供客戶等候，酒店的前臺(tái)人員手持具有電子簽名、電子核銷、現(xiàn)場(chǎng)支付、現(xiàn)場(chǎng)出卡等功能的智能設(shè)備走動(dòng)。
智能POS的智能后臺(tái)通過整合零散的賬戶資源，從而吸引引流的賬戶體系。比如整合當(dāng)?shù)氐念A(yù)付卡、城市通卡，天然氣卡。若能打通電信、移動(dòng)、聯(lián)通的通訊類賬戶，將其后臺(tái)的資源對(duì)接，即能形成難以復(fù)刻的獨(dú)家資源。
智能POS會(huì)員管理功能需從行業(yè)線和商圈線角度發(fā)展，推動(dòng)整合資源的營(yíng)銷活動(dòng)。以消費(fèi)者綜合體驗(yàn)為目標(biāo)，以智能支付平臺(tái)為紐帶達(dá)成會(huì)員動(dòng)態(tài)管理和營(yíng)銷促銷管理。消費(fèi)者進(jìn)入商圈任何一個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)，即刻啟動(dòng)聯(lián)動(dòng)式促銷。智能化的營(yíng)銷互動(dòng)服務(wù)主體可由專業(yè)營(yíng)銷公司、技術(shù)公司、運(yùn)營(yíng)公司處理，支付公司從支付端抓取數(shù)據(jù)，獲得行為標(biāo)簽，提供數(shù)據(jù)鏈反饋，開展基于精準(zhǔn)營(yíng)銷管理的智能化營(yíng)銷管理。
支付公司的金融板塊
消費(fèi)金融。消費(fèi)金融與商戶結(jié)合較深，是針對(duì)支付場(chǎng)景極好的增值產(chǎn)品，但消費(fèi)金融產(chǎn)品實(shí)際上是一種營(yíng)銷工具。京東白條、淘寶花唄等，支付界面下可以直接分期。在智能POS形態(tài)里也加入消費(fèi)分期業(yè)務(wù)，在支付環(huán)境界面推出版塊，實(shí)現(xiàn)零利息的分期，其資金成本就是商家促銷成本。相比較現(xiàn)金支出或全額付款，消費(fèi)者購(gòu)買的成本壓力會(huì)降低很多。
商戶經(jīng)營(yíng)貸。POS貸流水貸難以成功的原因是其數(shù)據(jù)單一，無(wú)法識(shí)別商戶真正的風(fēng)險(xiǎn)。支付公司應(yīng)該通過支付鏈條，互相之間進(jìn)行合作從而打通數(shù)據(jù)，構(gòu)架小微商戶，形成業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)模型，給金融機(jī)構(gòu)一個(gè)可以參考、可以訂立風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，這才能稱之為真實(shí)的經(jīng)營(yíng)貸
個(gè)人信貸市場(chǎng)。支付公司擁有的貼近社區(qū)、貼近人流量的商戶資源，可以發(fā)展成社區(qū)銀行。通過支付公司的智能媒介，讓小店主成為社區(qū)銀行的客戶經(jīng)理。支付企業(yè)的金融產(chǎn)品不僅局限于信貸，隨著中國(guó)銀聯(lián)產(chǎn)業(yè)布局走出國(guó)門，貨幣兌換、退稅等金融類服務(wù)也可以成為支付公司聯(lián)合銀行進(jìn)行新的拓展利潤(rùn)的切入點(diǎn)。
支付公司的合作形態(tài)
支付公司與銀行合作。支付公司與銀行合作是老路，也是正道，支付公司開展專業(yè)化服務(wù)的前提是完善基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)才能構(gòu)筑客戶基礎(chǔ)和市場(chǎng)信息基礎(chǔ)，才有可能與銀行進(jìn)行更深入的融合。近兩年銀行和支付公司的合作越來(lái)越多，但商戶服務(wù)的積分核銷、權(quán)益核銷、分期等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)逐漸弱化。而很多銀行重新開始重視這部分業(yè)務(wù)。支付公司對(duì)于銀行的核心價(jià)值就是把握前端客戶，提供中間服務(wù)或技術(shù)。與銀行合作，支付公司必須幫助銀行拓展客戶，結(jié)合新的技術(shù)手段進(jìn)行資源整合，運(yùn)用銀行優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取新客戶；同時(shí)，支付公司需關(guān)注銀行的促銷政策、KPI要求、發(fā)展目標(biāo)、需求點(diǎn)，把它們與自身業(yè)務(wù)相結(jié)合，打包形成新的、更加優(yōu)惠的產(chǎn)品形態(tài)，推給前端客戶。此外，支付公司要加強(qiáng)對(duì)銀行數(shù)據(jù)的反饋。通過合作互動(dòng)，讓銀行更了解客戶，具有針對(duì)性地投入資源、調(diào)整策略、定制金融類產(chǎn)品，從而在第二輪合作中形成良性的循環(huán)。
支付公司和代理商合作。支付公司與代理商之間的合作不再是簡(jiǎn)單的貿(mào)易交易。代理商在積極尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，支付公司有責(zé)任去幫助代理商加強(qiáng)培訓(xùn)，將專業(yè)化服務(wù)、資源整合直接落地。支付公司通過開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品、在終端上設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)和促銷等途徑幫助代理商銷貨，從而吸引更多的代理商。
產(chǎn)業(yè)合作。除了以上兩種傳統(tǒng)的合作業(yè)態(tài)以外，還需加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)合作。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)發(fā)展，諸如O2O等整合線下資源的產(chǎn)業(yè)大量投入線下，為產(chǎn)業(yè)合作的誕生奠定了基礎(chǔ)，支付公司可以通過智能平臺(tái)進(jìn)行多元化。商戶對(duì)電子商務(wù)的需求多元化，需要獲客工具、管理工具、營(yíng)銷工具等，每一種工具都由單獨(dú)的平臺(tái)方提供服務(wù)，支付公司可以提供平臺(tái)的整合。除此之外，支付公司要在一定程度上開放數(shù)據(jù)，開展行業(yè)數(shù)據(jù)共享。
支付行業(yè)的創(chuàng)新無(wú)法背離思路的開放，妄圖建立閉環(huán)是徒勞的。暴利時(shí)代已經(jīng)一去不返，支付公司要專研自己的技術(shù)、服務(wù)、渠道培育、資源整合，成為嵌入式供應(yīng)商，共同組建、打造平臺(tái)，未來(lái)的發(fā)展道路才會(huì)天高地廣。
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