網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)高手,置業(yè)顧問(wèn)中菜鳥與高手的區(qū)別的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)高手的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(www.mxllmx.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
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pos機(jī)高手
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置業(yè)顧問(wèn)群體非常龐大，但是大部分置業(yè)顧問(wèn)非常辛苦掙到的錢卻很少，少部分高手置業(yè)顧問(wèn)貢獻(xiàn)了樓盤的大部分業(yè)績(jī)同時(shí)分走了大部分傭金，置業(yè)顧問(wèn)中菜鳥和高手到底差在哪？下面我們從日常銷售中的例子來(lái)尋找答案。
一、置業(yè)顧問(wèn)的三張地圖
菜鳥置業(yè)顧問(wèn)做銷售多是瞎打瞎撞碰運(yùn)氣，而對(duì)項(xiàng)目、客戶和競(jìng)品的了解是成為高手置業(yè)顧問(wèn)的基礎(chǔ)，因此高手顧問(wèn)都需要有三張非常熟悉的地圖：項(xiàng)目地圖、拓客地圖、競(jìng)品地圖。
1、項(xiàng)目地圖
對(duì)項(xiàng)目了如指掌，應(yīng)該是置業(yè)顧問(wèn)本分，除了項(xiàng)目現(xiàn)成的區(qū)位圖，置業(yè)顧問(wèn)還有拿地圖把項(xiàng)目周邊實(shí)地徒步周一遍，并把每條道路名稱以及周邊重點(diǎn)的生活配套全部標(biāo)記出來(lái)，大到學(xué)校、醫(yī)院、公園...，小到菜市場(chǎng)、干洗店、理發(fā)店...。只有對(duì)項(xiàng)目了如指掌，才能迅速的把握客戶的需求并與項(xiàng)目的特點(diǎn)契合上。
2、拓客地圖
除了項(xiàng)目地圖，置業(yè)顧問(wèn)還要繪制自己的拓客地圖，繪制拓客地圖的基礎(chǔ)是對(duì)客戶的了解，清楚項(xiàng)目目標(biāo)客戶的特征，并根據(jù)他們的生活習(xí)性在地圖找出他們衣食住行娛樂(lè)常出沒(méi)的地點(diǎn)并標(biāo)示出來(lái)。此外，拓客要精準(zhǔn)和廣覆蓋結(jié)合，為了廣泛拓客，要拿一張城市地圖，在上面把主要商圈及購(gòu)物中心、CBD辦公區(qū)、高檔住宅小區(qū)、政府機(jī)關(guān)單位、專業(yè)市場(chǎng)、交通樞紐等通通標(biāo)示出來(lái)，找時(shí)間逐個(gè)擊破。
3、競(jìng)品地圖
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，所以置業(yè)顧問(wèn)要有一張競(jìng)品地圖，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，不少城市都有樓市地圖出售，然后從與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系由強(qiáng)到弱的逐個(gè)去踩盤調(diào)研。
均價(jià)、戶型、配套這些公開信息都很容易查到，所以踩盤的重點(diǎn)應(yīng)該是了解：具體價(jià)格和折扣形式、房源數(shù)量及類型、公攤系數(shù)及得房率、客戶量及成交量等信息。
了解競(jìng)品的好處是因?yàn)榭蛻粝矚g貨比三家，老喜歡說(shuō)“別人家”樓盤怎么怎么好，甚至是撒謊，你只有對(duì)競(jìng)品非常了解的情況下，才能從競(jìng)品手中搶下客戶。
在從競(jìng)品手中搶客時(shí)，對(duì)客戶貨比三家的行為要予以肯定，而且不要隨意評(píng)價(jià)和攻擊競(jìng)品，因?yàn)楦?jìng)品話題是客戶提出來(lái)的，你攻擊競(jìng)品感覺(jué)就是在反駁客戶，客戶會(huì)幫競(jìng)品說(shuō)話，加深對(duì)競(jìng)品的認(rèn)同。要對(duì)客戶的意見(jiàn)予以選擇性的肯定，客戶會(huì)覺(jué)得你比較客觀，然后很隨意的暗示競(jìng)品的致命弱點(diǎn)，在客戶心里播下懷疑的種子。
三張地圖不光要繪制出來(lái)，還要記在心里，刻在腦袋里，才能在日常銷售中舉重若輕。
二、客戶接待中菜鳥顧問(wèn)不懂的那些技巧
客戶接待可以說(shuō)是置業(yè)顧問(wèn)最日常的工作，也是置業(yè)顧問(wèn)必備的最基本的技能，菜鳥顧問(wèn)在這個(gè)過(guò)程中與高手顧問(wèn)有著巨大的差別：
1、開場(chǎng)白
開場(chǎng)白的主要作用在于營(yíng)造輕松的氛圍，因?yàn)榭蛻羧サ揭粋€(gè)陌生的環(huán)境，有一定的警戒，通過(guò)閑聊的開場(chǎng)白讓客戶先放松下來(lái)更重要。菜鳥顧問(wèn)的開場(chǎng)白常常很直接，起不到放松的作用。開場(chǎng)白可以是天氣、當(dāng)?shù)匦侣劇蕵?lè)等，但是也要因人而異，不同人的喜歡聊不同的話題。不過(guò)，開場(chǎng)白一定要自然，不自然不如不說(shuō)
2、了解需求
菜鳥置業(yè)顧問(wèn)接待客戶是，喜歡按部就班的把樓盤信息給客戶灌輸一遍，而真正的高手善于挖掘客戶的需求，然后對(duì)癥下藥，有針對(duì)性的介紹。所以高手都是聊天中就引導(dǎo)客戶說(shuō)出了自己的需求，但是如果還沒(méi)有這個(gè)水平，也不妨直接點(diǎn)，比如問(wèn)客戶，您想看什么樣的房子?
注意不要用“看多大的房子？”“想買個(gè)幾居室？”，前者限制了客戶回答，把他引向面積，后者“賣”字給人壓力太大。而“看什么樣的房子”，正是要客戶根據(jù)第一感覺(jué)說(shuō)出自己的核心訴求。
除了直接詢問(wèn)之外，也可以通過(guò)客戶已經(jīng)看過(guò)的競(jìng)品來(lái)了解客戶的需求，比如問(wèn)客戶“您之前看過(guò)哪些樓盤？”等客戶說(shuō)完看過(guò)的樓盤之后，你要馬上接著問(wèn)“覺(jué)得怎樣？”，如果客戶覺(jué)得哪家樓盤好，說(shuō)了好在哪，你就大致可以把握客戶的需求了。菜鳥顧問(wèn)就算要了解客戶需求也經(jīng)常是查戶口式的提問(wèn)，很容易引起戒備。
除了客戶的需求之外，還要了解客戶的購(gòu)買力，聊到深入了，你可以問(wèn)客戶“您是一次性付款還是貸款，首付多少您覺(jué)得比較適合？”，只有了解了客戶的購(gòu)買力，才能推薦合適的房源，那么要如何推房源呢？
3、如何推房源？
菜鳥置業(yè)顧問(wèn)一般都是想把最好的房源推給客戶，這樣容易達(dá)成成交，但是，如果客戶不喜歡，就沒(méi)有回旋的余地了，因?yàn)槠渌亩几睢?/p>
這里建議你可以嘗試【CBA推薦法】，就是把房源分成按由好到差分成A、B、C 3等，先推薦C，不過(guò)即使是最差的，也要是和客戶意向相關(guān)的，如果客戶不滿意，繼續(xù)推薦B，如果能在B成交最好，如果不能成交，就拿出殺手锏A(chǔ)房源，但是注意，A房源不要輕易拿出來(lái)，不然客戶會(huì)覺(jué)得A還不是最好的。所以要表現(xiàn)得折騰了一下才勉強(qiáng)拿到A房源給客戶，客戶就會(huì)比較珍惜。
4、如何推動(dòng)下定？
房子看得差不多了，接下來(lái)就是要讓客戶下定了，當(dāng)然，買房是大額交易，客戶比較容易猶豫，但其實(shí)買房又經(jīng)常是沖動(dòng)消費(fèi)，一定要趁客戶腦袋發(fā)熱讓客戶下定，不然夜長(zhǎng)夢(mèng)多，客戶隔天清醒了就不好辦了。所以面對(duì)客戶給出的難題時(shí)，要盡量想辦法當(dāng)場(chǎng)解決，比如下面的問(wèn)題：
1）關(guān)于錢的問(wèn)題
客戶說(shuō)自己沒(méi)帶錢，這是拖延的慣用伎倆，好在現(xiàn)在支付手段比較便捷，手機(jī)支付，pos機(jī)刷卡都行。要是客戶說(shuō)沒(méi)帶現(xiàn)金也沒(méi)帶卡要回家取錢，如果客戶是兩人，那么就讓一個(gè)人回去取，留一個(gè)繼續(xù)聊。如果客戶是一個(gè)人，可以讓客戶把不重要的東西留在售樓處，這樣返回的可能性要大些，如果客戶執(zhí)意要回家，置業(yè)顧問(wèn)可以讓公司派車送客戶回家取錢，置業(yè)顧問(wèn)最好也陪同前往，減少客戶流失。
關(guān)于錢的問(wèn)題，客戶還可能說(shuō)錢沒(méi)到位或錢不夠，這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)需要判斷這是真實(shí)情況還是客戶想要優(yōu)惠，如果是真實(shí)情況只能跟客戶一起想辦法或者讓公司想辦法通融。如果是想要優(yōu)惠，那就簡(jiǎn)單了。
2）需要找人商量
人一旦猶豫時(shí)就喜歡找人商量，比如買房要找配偶、父母、子女商量，出現(xiàn)這種情況，可能是兩個(gè)原因：第一，客戶對(duì)房子不是很滿意，這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)還需要說(shuō)服客戶打消疑慮。另一種是，客戶做不了主，這時(shí)可以先安慰客戶、夸贊客戶，讓他果斷決定，如果不行，就用激將法，比如說(shuō)“我覺(jué)得您是個(gè)非常有主見(jiàn)的人，作為一家之主，我相信你老婆一定會(huì)支持你的想法的?！?，如果實(shí)在要商量，就讓客戶現(xiàn)場(chǎng)電話商量，不要輕易放客戶回家商量。
結(jié)語(yǔ)
置業(yè)顧問(wèn)要成為高手，必須首先對(duì)項(xiàng)目、城市和競(jìng)品都有深入的了解，這是基礎(chǔ)，最好繪制成三張地圖。其次，在接待客戶的過(guò)程中，要會(huì)用開場(chǎng)白讓客戶放松，然后挖掘客戶需求，根據(jù)客戶購(gòu)買力推薦房源，通過(guò)技巧推動(dòng)客戶下定，這樣才能有好的業(yè)績(jī)。
以上就是關(guān)于pos機(jī)高手,置業(yè)顧問(wèn)中菜鳥與高手的區(qū)別的知識(shí)，后面我們會(huì)繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機(jī)高手的知識(shí)，希望能夠幫助到大家！
