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快錢pos機(jī)改定位
文| 鉛筆道 記者 楊茅
?導(dǎo)語
年初的小風(fēng)口迷你KTV，如今的經(jīng)營狀況遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)想的水平。
運(yùn)營者在線下大范圍投放，多數(shù)點(diǎn)位卻無人光顧，單機(jī)日營收遠(yuǎn)不能達(dá)到各品牌方聲稱的300~500元。消費(fèi)者新鮮感褪去，關(guān)注度下降；也有用戶抱怨箱內(nèi)垃圾不能及時(shí)清理，影響體驗(yàn)。
然而在資本端，迷你KTV的火熱大有復(fù)制去年共享單車之勢?！坝殉鲍@得“友寶在線”兩輪注資后，被后者收購裝入上市公司；“咪噠miniK”年初引“唱吧”入局；“星糖miniKTV”更是在5個(gè)月的時(shí)間內(nèi)連融3輪，投資方不乏IDG、經(jīng)緯、金沙江等大牌機(jī)構(gòu)……
今年下半年開始，共享經(jīng)濟(jì)各細(xì)分領(lǐng)域均曝出有公司資金鏈斷裂。共享單車、共享充電寶、共享汽車頻頻傳出公司死亡、被并購的消息。同樣具備線下引流、無人值守等特點(diǎn)的迷你KTV項(xiàng)目生存狀況如何，數(shù)據(jù)能否撐起估值，不由引發(fā)好奇。
針對(duì)上述問題，鉛筆道記者通過線下走訪、研究發(fā)現(xiàn)：
1、線下點(diǎn)位經(jīng)營情況兩極分化，80%~90%的設(shè)備每天僅接待1~2名用戶，單日營收不會(huì)超過60元；
2、商業(yè)地產(chǎn)擠壓運(yùn)營商利潤空間，部分消費(fèi)者占坑不消費(fèi)、亂丟垃圾，是運(yùn)營商面對(duì)的主要問題；
3、迷你KTV品牌商通過銷售設(shè)備的方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，維持短期營收。
注: 本文內(nèi)容主要來自鉛筆道記者線下走訪，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。
多數(shù)點(diǎn)位單日營收不超過60元
曾有媒體報(bào)道，“友唱”在一線城市單機(jī)日收入最高可達(dá)1000元，在二線城市的單機(jī)日平均收入也可達(dá)400-500元，最低的也在200元左右。鉛筆道記者就經(jīng)營情況詢問新中關(guān)、歐美匯迷你KTV設(shè)備的運(yùn)營方愛擇優(yōu)（北京）國際文化傳媒股份有限公司的法人代表馮萬前，對(duì)方表示：“真實(shí)運(yùn)營狀況不能透露?！?/p>
于是，鉛筆道記者實(shí)地探訪了北京的三家購物中心，超過60臺(tái)設(shè)備。根據(jù)使用情況粗略計(jì)算，在商場門口、交通樞紐等區(qū)域的高流量點(diǎn)位只占到10%~20%，每臺(tái)機(jī)器的日均流水能達(dá)到150~200元；而占比80%~90%的低流量點(diǎn)位平均每臺(tái)設(shè)備每天接待的用戶僅1~2人，大部分機(jī)器的單日營收不會(huì)超過60元（按照平均每個(gè)用戶使用30分鐘，消費(fèi)30元估算）。
位于海淀區(qū)中關(guān)村大街19號(hào)的新中關(guān)購物中心，靠近海淀黃莊地鐵站。中關(guān)村一帶寫字樓林立，商場自2006年開業(yè)以來一直是附近白領(lǐng)和學(xué)生的逛街首選。今年年初，承載K歌功能的玻璃房開始在商場各個(gè)角落出現(xiàn)。
在新中關(guān)的一層一共放置有3臺(tái)迷你KTV設(shè)備，其中兩臺(tái)放置于商場正門，記者向附近店鋪服務(wù)員詢問設(shè)備使用情況，回復(fù)稱：“白天和工作日基本沒人，節(jié)假日人還挺多的，有時(shí)會(huì)有人排隊(duì)?！绷硪慌_(tái)位于購物中心中部側(cè)門附近，設(shè)備對(duì)面Apple Store的店員給出了更為具體的數(shù)據(jù)：“每天差不多能看到有5、6波人進(jìn)去唱歌?！?/p>
◆ 新中關(guān)購物中心正門門口的迷你KTV設(shè)備。
然而，放置在同一個(gè)商場其他位置的迷你KTV，受歡迎程度遠(yuǎn)不如人流集中的點(diǎn)位。新中關(guān)地下一層，30~40平米的隔間中，運(yùn)營者總共投放了14臺(tái)設(shè)備。附近店鋪的服務(wù)員向記者透露：“工作日一天不超過10個(gè)人，節(jié)假日一天下來大概有10到20人來消費(fèi)?！边@樣計(jì)算下來，每臺(tái)機(jī)器的單日營收不會(huì)超過60元。
與新中關(guān)一街之隔的歐美匯商城中，同樣呈現(xiàn)使用情況兩極分化的現(xiàn)象。商場三層扶梯旁的四臺(tái)設(shè)備很受歡迎，“年初設(shè)備剛落地的時(shí)候會(huì)有人排隊(duì)，現(xiàn)在基本沒有了，人也不少?！钡撬膶右婚g50平米門店中，共計(jì)投放22臺(tái)設(shè)備，“最多的時(shí)候只有4、5臺(tái)機(jī)器里有人唱歌”。
◆ 歐美匯購物中心四層的一個(gè)門店中放置了22臺(tái)設(shè)備。
北京太陽宮區(qū)域的愛琴海購物中心，地下一層的超市門外放有四臺(tái)設(shè)備，記者詢問了設(shè)備對(duì)面煌上煌的店員，“今天從中午1點(diǎn)到現(xiàn)在（晚上9點(diǎn)）都沒有人來，周末人會(huì)多一點(diǎn)，有時(shí)候四個(gè)都是滿的?！?/p>
上述數(shù)據(jù)僅僅是調(diào)研了一線城市的熱門商圈，結(jié)果也遠(yuǎn)未達(dá)到官方宣稱的水平。邊緣商圈乃至二、三線城市是何種狀況可以想象。
利潤受商場擠壓，消費(fèi)者素質(zhì)低
三個(gè)月前，歐美匯商城迷你KTV運(yùn)營者開始嘗試在熱門點(diǎn)位門前張貼海報(bào)，將消費(fèi)者引導(dǎo)至低流量的點(diǎn)位。購物中心三層扶梯旁的四臺(tái)設(shè)備上，便出現(xiàn)了“遇忙可以去4層西貝莜面對(duì)面歡暢哦”的字樣。盡管引流效果并不理想，低流量點(diǎn)位的設(shè)備也一直未被撤走。
曾有運(yùn)營商透露，在難以盈利的位置仍舊有設(shè)備投放，是因?yàn)檫M(jìn)入商場的“潛規(guī)則”。投資者張先生曾向自媒體懂懂筆記講述：“這里面水很深，如果綜合體指定的區(qū)域我們不去擺，那么一樓（好位置）也不會(huì)讓我們擺，這是‘規(guī)矩’。而四樓（指定區(qū)域）自投放到現(xiàn)在幾乎都是虧錢的?！?/p>
受到商業(yè)地產(chǎn)擠壓之外，迷你KTV運(yùn)營商還需要應(yīng)對(duì)消費(fèi)者素質(zhì)低下的問題。消費(fèi)者的素質(zhì)問題集中表現(xiàn)在：1、路人利用迷你KTV內(nèi)桌椅休息，占用設(shè)備但不消費(fèi)；2、消費(fèi)者在箱內(nèi)亂丟垃圾。
記者在11月2日來到愛琴海購物中心調(diào)研。商場6層電影院門前放有兩臺(tái)迷你KTV設(shè)備，其中一臺(tái)便被一位不唱歌的中年男子占用。記者推門詢問，對(duì)方表示孩子正在附近的店中上課，自己坐在這里是為了等孩子放學(xué)。直到兩個(gè)小時(shí)后記者準(zhǔn)備離開商場，該男子仍舊坐在里面玩著手機(jī)。
◆ 在迷你KTV中玩手機(jī)的中年男子（左）。
一天前，記者在中關(guān)村附近調(diào)研時(shí)，也看到了類似的現(xiàn)象。歐美匯四層的一個(gè)門店內(nèi)放置有22臺(tái)迷你KTV，一對(duì)情侶在靠近角落的設(shè)備中卿卿我我，這一幕剛好被前來調(diào)研的記者撞見。
對(duì)此，鉛筆道記者詢問迷你KTV運(yùn)營服務(wù)商“SuperK”的創(chuàng)始人曹李濤，對(duì)方表示：“因?yàn)橛行﹫鏊卜赖脑?，不允許鎖門，所以無法在產(chǎn)品上加裝‘掃碼開門’等類似功能?！?/p>
此外，記者共調(diào)研逾60臺(tái)迷你KTV，60%的設(shè)備中都有消費(fèi)者遺留的零食袋、飲料瓶、紙巾等各類垃圾。反而是在人流量低的區(qū)域，設(shè)備中垃圾未清理的現(xiàn)象出現(xiàn)得會(huì)少一些。
◆ 記者拍攝到迷你KTV中的各類垃圾。
愛琴海地下一層超市門口，四臺(tái)迷你KTV對(duì)面，煌上煌的店員告訴記者，迷你KTV在每天早上八點(diǎn)會(huì)有超市的服務(wù)員前來打掃。記者詢問到的其他點(diǎn)位，也基本上是每天一次的打掃頻率，盡管如此，仍舊不能避免遺留的垃圾影響消費(fèi)者使用體驗(yàn)。
記者同時(shí)了解到，迷你KTV的興起，傳統(tǒng)KTV行業(yè)并未受到?jīng)_擊。愛琴海五層溫莎KTV的前臺(tái)也表示，今年新興的迷你KTV對(duì)業(yè)務(wù)并沒有什么影響?！翱土髁亢屯瓯葲]什么變化。小型KTV一般只能一兩個(gè)人過去唱，來我們這里的都是十幾個(gè)人一起，朋友聚會(huì)、商務(wù)社交的場合居多。”
通過銷售機(jī)器的模式轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
盡管點(diǎn)位經(jīng)營面臨各種各樣的問題，迷你KTV品牌商的盈利情況似乎并未受此影響。被“友寶在線”收購時(shí)，“友唱”披露預(yù)計(jì)2017年?duì)I業(yè)收入為6.9億元，凈利潤為1億元。
迷你KTV的運(yùn)營者面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)來自于點(diǎn)位的選擇。無論是因?yàn)闆Q策失誤、亦或是場地方要求，將設(shè)備投放到人流量、轉(zhuǎn)化率低的點(diǎn)位，是盈利狀況不佳的核心原因。而在這樣的市場環(huán)境下，品牌商通過售機(jī)的模式，將點(diǎn)位風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至合作方。
大體上，品牌方運(yùn)營迷你KTV的模式可分為自營、加盟和購機(jī)三類?！白誀I”顧名思義即是由品牌方獨(dú)立運(yùn)營、自負(fù)盈虧；“加盟”模式一般要求加盟商交付押金或加盟金，銷售額雙方分成。
而“購機(jī)合作”的模式，是由合作方從品牌方全額采購迷你KTV設(shè)備。通常品牌商會(huì)向運(yùn)營者輸出IT系統(tǒng)和品牌。投放位置選擇、價(jià)格設(shè)定、設(shè)備清掃則全部由運(yùn)營者負(fù)責(zé)，設(shè)備產(chǎn)生的收益也全部歸運(yùn)營者所有。
“友唱”在入駐大型商超、電影院、游戲廳等之外，與加盟商的合作實(shí)際類似于“購機(jī)合作”的形式。“星糖miniK”的銷售人員透露，公司在早期通過自營的模式推廣，近期開始改變策略，主推合作的模式?！艾F(xiàn)在公司開放加盟和購機(jī)兩種合作形式，但是加盟的審批非常嚴(yán)格，推薦合作方采用購機(jī)的模式。”
◆ 有媒體報(bào)道“友唱”的加盟模式，實(shí)際等同于設(shè)備銷售。
“雷石WOW屋”也表示，現(xiàn)在的加盟政策只面向北京和上海開放，外地合作只能購買機(jī)器?！斑鋰}”銷售人員也告訴鉛筆道記者，公司的推廣以合作方購機(jī)模式為主，此外只會(huì)在少數(shù)品牌旗艦店采用自營的模式，暫時(shí)不開放加盟合作。
在這樣的模式下，迷你KTV品牌商的定位無異于設(shè)備生產(chǎn)廠商。提到設(shè)備的日常運(yùn)營，“星糖miniK”的銷售告訴記者：“購買設(shè)備的人每隔一周過去打掃一次就行，我們不會(huì)管。”有品牌商甚至表示：“把設(shè)備頂上的LOGO換了都沒問題?！?/p>
資本瘋狂布局迷你KTV，一定程度上是看中了公司在設(shè)備投放后獲得持續(xù)性收益的能力。而迷你KTV設(shè)備并不具備很高門檻，做機(jī)器生產(chǎn)、銷售的“一錘子買賣”，恐怕很難撐起多輪投資方期許的估值。
受形勢所迫，品牌商紛紛由運(yùn)營方轉(zhuǎn)做設(shè)備銷售，通過將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給不理性的合作方，在短期內(nèi)維持項(xiàng)目的盈利情況。但是長期來看，行業(yè)的窘境并不會(huì)由此得到解決。待到下游的運(yùn)營商逐漸冷靜、購機(jī)熱潮退去之后，點(diǎn)位難以盈利、消費(fèi)者素質(zhì)低等問題，仍舊擺在這些數(shù)億估值的小獨(dú)角獸面前。
編輯 | 薛婷 校對(duì) | 任清卓
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